Uw online verkoopstrategie optimaal benutten
Of u nu kunst, elektronica of kleding online verkoopt: beschouw uw website als een thuisbasis en marktplaatsen als een beleggingsobject. Elk kanaal heeft zo zijn eigen sterke punten en mogelijkheden, en waar het ene kanaal tekortschiet kan het andere uitblinken.
Statista meldt dat de wereldwijde online detailhandel tegen 2023 6,51 biljoen (USD) zal bereiken. Volgens het 2022 Future of Marketplaces Report van Ascential zal de verkoop door derden via marktplaatsen tegen 2027 naar verwachting 1,3 biljoen (USD) bedragen.
Hieronder nemen we eerst enkele voordelen en uitdagingen van marktplaatsen en websites door; vervolgens kijken we hoe u de sterke punten van beide kunt benutten.
Een hoog volume en een breed scala aan bezoekers
Het hebben van een website is essentieel voor online verkopers, maar een van de uitdagingen zijn de kosten en de tijd om consistent en veel verkeer te genereren. Dit is een van de aantrekkelijke aspecten van marktplaatsen. Verkopers profiteren via onder andere Amazon, Bol.com en MediaMarkt van enorme hoeveelheden dagelijks verkeer tegen lagere kosten. Er zijn natuurlijk nog steeds kosten verbonden aan het beheer van een marktplaatsaccount die verkopers in overweging moeten nemen, zoals de installatiekosten, een commissie van 15% voor de verkoop (voor de meeste categorieën) en magazijnkosten als je kiest voor Fulfilment by Amazon (FBA).
Omdat marktplaatsen zoveel bezoekers hebben, is het ook makkelijk om toegang te krijgen tot een diverser publiek. Dit vergroot de mogelijkheid om zonder veel extra moeite nieuwe klanten te werven. Bovendien, als een verkoper zijn verkoop internationaal wil uitbreiden, zijn marktplaatsen een betaalbare optie voor groei.
Bedenk ook dat als een verkoper momenteel actief is in een land, dat de kans groot is dat klanten al naar hun merk zoeken op Amazon of andere marktplaatsen. Net zoals het voor een visser gunstig is om naar de plek te gaan waar de vis zit, is het gunstig om te verkopen op plekken waar uw klanten al op zoek zijn naar producten. Volg de klant.
Logistiek, logistiek, logistiek
Met een website heeft de verkoper de controle over alle logistiek, van opzet tot updates en verzending. Het voordeel is de controle, maar het nadeel is de hoeveelheid tijd die het kost om die logistiek te overzien. Met marktplaatsen is het precies andersom. U verliest de controle, maar u kunt veel van de logistiek voor u laten afhandelen.
Verkopers hebben bijvoorbeeld de optie om te kiezen voor FBA (fulfilment door Amazon) of LvB (Logistiek via Bol), en u kunt uw artikelen naar hun fulfilmentcentra verzenden. Hierdoor hebt u zelf minder verantwoordelijkheden voor verzending, retourzendingen en voorraadoverschotten. Het enige wat de verkoper nog moet doen, is het bijhouden van zijn voorraad, vooral voor perioden met hoge volumes zoals sinterklaas en kerst.
Maar als het aankomt op iets als het bouwen van een Brand Store op Amazon, zijn de keuzes voor het ontwerp en de manier waarop artikelen worden gepresenteerd beperkt.
Evenementen en feestdagen
Grote verkoopevenementen – zoals Prime Day, Black Friday en Cyber Monday – worden uitgebreid aangeprezen door marktplaatsen, met veel online en offline publiciteit zonder kosten voor de verkoper. Dit biedt de mogelijkheid om met uw eigen gesponsorde advertenties of acties mee te liften op die publiciteit en zo de bekendheid ervan te vergroten. Prime Day van Amazon duurt inmiddels twee dagen en wordt twee keer per jaar gehouden – dit jaar was dat in juli en oktober. Amazon meldde dat het in juli 300 miljoen artikelen aan Prime-leden heeft verkocht en in oktober 100 miljoen.
De website van uw bedrijf zal in deze tijden niet hetzelfde verkeer krijgen als marktplaatsen, maar u zou op dezelfde evenementendagen deals kunnen aanbieden en deze promoten via sociale media en e-mailmarketing.
B2B heeft de mogelijkheid tot D2C verkoop
Marktplaatsen geven B2B-verkopers de mogelijkheid om rechtstreeks aan de klant te verkopen, in plaats van zich uitsluitend op de groothandel te richten. Meer en meer B2B verkopers en kopers maken gebruik van marktplaatsen, omdat ze zo gemakkelijker prijzen en artikelen kunnen vergelijken en tegelijk een nieuw publiek kunnen bereiken. B2C e-commerce is goed voor twee derde van de verkoop op D2C online marktplaatsen, volgens marktonderzoeksbureau Forrester. Aangezien de B2B-markt twee zo groot is als de B2C-markt, is er veel ruimte voor B2B-bedrijven om hun voordeel te doen met marktplaatsen.
Klantgegevens
Marktplaatsen zijn, om het netjes uit te drukken, niet scheutig met hun gegevens. Dit is een nadeel voor verkopers die meer willen weten over hun klanten, die afkomstig zijn uit het grote en onbekende publiek van de marktplaatsen. Als je op marktplaatsen adverteert, krijg je meer inzicht in waar je verkopen vandaan komen op basis van trefwoorden, maar er zijn nog steeds minimale gegevens over de doelgroep zelf. Er is enige vooruitgang geboekt doordat Amazon verkopers mogelijkheden biedt zoals het verzenden van gratis marketingmails naar hun klanten, met de mogelijkheid om gegevens zoals de open- en doorklikpercentages te volgen. Websites en webwinkels hebben op dit vlak het enorme voordeel dat met de gegevens die kunnen worden verzameld – en ook elk kwartaal zouden moeten worden verzameld – het gedrag en de wensen van de klant kunnen worden gemeten.
Samenwerken
Marktplaatsen zijn meestal een gesloten ecosysteem, gericht op het vasthouden van kopers op het platform. Dit wordt afgedwongen met strikte voorwaarden. Desondanks zijn er manieren om klanten aan te moedigen naar uw website te komen nadat ze via marktplaatsen bekend zijn geraakt met uw merk. Het doel is de twee naadloos op elkaar te laten aansluiten, zodat uw product zo goed mogelijk in de markt wordt gezet.
Aandachtspunten:
- Een beproefde methode is het aanbieden van een subset van uw productcatalogus op marktplaatsen, terwijl klanten voor het volledige portfolio naar uw website moeten.
- Bied niet alleen een subset van uw catalogus aan, maar verkoop ook alleen instap producten of eenvoudige producten waarvoor weinig extra informatie nodig is. Als een product weinig informatie vereist, vermindert dat de kans op retouren. Op uw eigen website kunt u meer informatie verstrekken dan op een marktplaats account. Het favoriete prijspunt voor Amazon-klanten is 20-50 euro, dus het aanbieden van een artikel van 150 euro werkt misschien niet zo goed als u net begint.
- En ook al hebt u op marktplaatsen minder controle over de merkbeleving, het is belangrijk om deze op uw website en marktplaatsen consistent te houden. Maak de merkbeleving zo vlekkeloos mogelijk voor de klant, zodat ze bekend en vertrouwd raken met uw product, ongeacht het platform dat ze gebruiken.
- Gebruik een inlegvel in verpakkingen dat naar uw website verwijst, maar wees u bewust van het beleid van de marktplaats voordat u dit doet. Als Amazon-verkoper kunt u een klant bijvoorbeeld geen korting geven voor het plaatsen van een recensie of voor een bezoek aan uw website, omdat Amazon niet wil dat u verkeer bij hen weg leidt. Maar vermelding van uw website op een inlegvel kan worden beschouwd als branding en informatie, en is dus toegestaan.
- Geef de introductie van een nieuw product extra impuls door het tegelijkertijd op uw website en Amazon te lanceren. Maak gebruik van uw e-maillijst om uw websiteklanten te laten weten dat u ook op Amazon verkoopt. Dit zal uw marktplaatspositie en dus uw verkoop stimuleren.
- Voeg een Amazon Koopknop toe aan uw website die rechtstreeks naar uw product listing verwijst. Omdat kopers Amazon zien als een vertrouwd kanaal kan dit het conversiepercentage van uw website verhogen. Hieraan zijn natuurlijk kosten verbonden in de vorm van marktplaatsprovisie, maar hoe meer u uw conversiepercentage verbetert, hoe beter u die kosten compenseert. Bovendien komt u zo automatisch hoger in de ranking op Amazon, wat leidt tot meer verkopen.
Met de verwachte groei van online verkoop is het verstandig om uw website te blijven promoten en marktplaatsen in uw online verkoopstrategie op te nemen of er mee door te gaan. Pas ook waar mogelijk cross promotion toe, zodat uw kanalen samenwerken om een lucratieve en groeiende inkomstenstroom te genereren.
Verkopers van derden waren op marketplaces in 2022 goed voor 56% van alle wereldwijde e-commerce verkopen. Dat percentage zal in 2027 naar verwachting 59% zijn, waardoor verkoop door derden wereldwijd het snelst groeiende en grootste retailkanaal zal zijn.
Online marktplaatsen worden steeds populairder en daardoor ook steeds uitdagender. AMZ Consultancy helpt haar klanten bij het bepalen en implementeren van de juiste strategie voor hun producten en bij het navigeren door het continue veranderende beleid van de verschillende marktplaatsen. Overweegt u ook te gaan verkopen via marktplaatsen neem dan vrijblijvend contact met ons op.